Нравится Страница

Marketing Wars

Marketing Wars

Marketing Wars:

Победа системы над креативом

 

Во время разработки рекламных кампаний или стратегий, маркетологи часто концентрируются только на самом процессе, забывая о факторах, которые существуют сами по себе и не поддаются влиянию. Но в свою очередь эти факторы могут в значительной степени повлиять на прибыль вашей компании, да и вообще успех бизнеса. Мы расскажем о 5 факторах, которые не зависят от ваших решений.

 

1. На каком этапе находится развитие рынка?

Приступая к анализу и разработке маркетинговых решений, чаще всего специалисты не берут во внимание общее состояние рынка в данной отрасли. И поэтому терпят неудачи.
Происходит это вследствие того, что действия и приёмы, которые вы должны использовать, напрямую зависят от стадии развития рынка.

Становление рынка

Этот этап касается новых товаров и услуг. Как правило, конкуренции здесь практически нет, ввиду новизны способов производства. Но потенциальных покупателей множество. Этот этап имеет свои особенности. Потенциальным потребителям еще ничего не известно о товаре или услуге. Клиенты не знают специфику товара, на что опираться при покупке, почему именно такая цена, в чем его преимущества. И узнать информацию не у кого, так как рынок только начинает формироваться и экспертов еще нет.

Ситуация в данном случае интересная. Потенциальные клиенты есть, товар полезный, конкуренции нет, но и осведомленность людей о том, зачем это нужно, также отсутствует.

Правильная стратегия в этом случае — сделать упор на позиционирование. Новизна товара/услуги играет в этом случае против нас. Людям необходимо рассказать, показать, зачем это нужно и почему такая стоимость — это основная задача в этом случае.

Хоть конкуренции на этом этапе нет, но и прибыли тоже мало. Однако, если всё грамотно объяснить потребителю, то вы автоматически становитесь законодателем моды. Все смотрят на вас и понимают, на кого стоит равняться на этом рынке. Тогда прибыль не заставит себя долго ждать.

Растущий рынок

Продажи начинают расти. Однако вслед за ними активно начинают появляться конкуренты. Тут нужно менять стратегию. Популяризация товара более не актуальна. Наш товар покупают 5-8% из всех потенциальных покупателей — супер, колесо раскручено.

Основная задача бизнеса на этом этапе — выделиться среди конкурентов. Необходимо создать уникально предложение, которое будет чётким и понятным. В этом случае при появлении конкуренции вы уже будете иметь свое имя в этой нише и клиенты будут знать, что для решения их проблемы существует ваша услуга или товар.

Зрелый рынок

Это этап, когда конкуренция находится на пике. Компаний, выпускающих похожую  продукцию или предоставляющих подобные услуги, масса. И все хотят получить свой кусок пирога. Потребности людей удовлетворены, поэтому спрос начинает снижаться, а рынок прекращает расширение. Товар переходит из разряда «эксклюзив» в разряд «популярный». Продажи продолжительное время находятся на максимуме. Инновационные решения здесь не нужны. Тут необходим грамотный менеджмент. Оттачивать бизнес-процессы, сделать более дешевым производство — это главные действия на этом этапе. Отделу маркетинга также нужно улучшать свое уникальное торговое предложение новинками и использовать новые приёмы.

Падающий рынок

По определению “падающий” понятно, что спрос стремительно падает. Рынок постепенно становится всё уже и уже, а конкурентов всё больше и больше. Бизнес переходит в режим выживания, а не войны за клиента. Некоторые не выдерживают и уходят с рынка, некоторые меняют направление, а кто-то продолжает бороться (даже с убытками).

2. Какой тип продаж вы используете?

Для бизнеса необходимо четкое понимание, какому типу продаж вы отдаете предпочтение. Это всегда помогает избегать грубых ошибок и подбирать только нужные инструменты.
Существуют разные типы продаж, но основными являются два типа:
консультационный и транзакционный.

Транзакционный тип продаж

Этот тип продаж используется при реализации обычных товаров для ежедневного использования или простых услуг. Другими словами, это продажи, которые работают на удовлетворение спроса.

Для транзакционного типа продаж важны такие факторы, как удобство использования, простота и цена. При соответствующей работе над этими факторами ваш товар может выделиться на фоне конкурентных предложений.

У вас нет возможности уменьшить цену? Создайте лучший сервис, среди подобных предложений, и клиенты не заставят себя долго ждать.

Консультационный тип продаж

Такой тип продаж применяется при реализации сложных товаров. Для продажи таких товаров необходима экспертная помощь. К примеру, автомобили. Большой выбор различных комплектаций, разные модели, типы двигателей и технические характеристики. В общем, клиенту самому тяжело разобраться в этом. Соответственно, ему необходима консультация продавца.

Квалифицированная консультация специалиста может оказывать существенное влияние на выбор клиента и его решение о покупке.
Из этого следует:

  • Необходимо поддерживать высокий уровень знаний консультантов (преимущества, цены, рынок в целом, технологии и т.д.)
  • Проводить обучение консультантов ведению переговоров и работе с возражениями.

3. Какой путь проходит клиент?


Исследователи утверждают, что потенциальному клиенту необходимо минимум 7 касаний чтобы он совершил покупку. Важно иметь представление о том, где люди ищут информацию, прежде чем купить.

Ниже приведён путь клиента с указанием всех точек соприкосновения с брендом. Как видим, воронка продаж находится только в середине, не затрагивая другие этапы пути.

Для задействования всех этапов в нашем контакте с клиентом, необходима стратегия привлечения, которая включает в себя все каналы (SMM, PR, E-mail и др.)


4. Какие каналы привлечения необходимы именно вам?


Для ясности, речь идёт не о тех способах привлечения, которые вам привычнее использовать, а о способах, которые используют ваши клиенты, чтобы узнать о вашем бренде. Для определения необходимых каналов нужно разобраться с системой аналитики и правильно ее настроить (разные метки для разных кампаний). Для рекламы в Facebook — своя отдельная метка. Для наружной рекламы — определенный номер телефона.

Таким способом мы сможем точнее определить, где лучше работает реклама и где находятся наши потенциальные клиенты.

 

5. Время

Как бы заезженно это не звучало, но время — это ценный ресурс для бизнеса, который имеет две стороны. С одной стороны, необходимо быть в тренде/на волне информационного океана. Существует множество примеров рекламных кампаний, в которых несвоевременно были использован ситуационный маркетинг. У всего есть свой срок годности, а у происшествий, природных явлений и мемов он почти такой же, как у молочных продуктов.
С другой стороны, от времени зависит конечный успех. Долгое принятия решений, совещания, бесконечные уточнения могут пагубно сказаться на лояльности клиентов. Именно поэтому необходимо максимально сокращать время бизнес-процессов и автоматизировать всё, что возможно.

 

Выводы:

Хотите изобретать велосипед и тратить на это бесценное время? Конечно, всегда можно попробовать разобраться в этом всём самому и найти подходящие методы именно для вашего бизнеса. Упорство и метод “проб и ошибок” приведут вас к успеху. Другой вопрос, насколько быстро это произойдет.
Или вы хотите использовать уже готовые решения? Такой путь тоже есть. Обратитесь к профессионалам в сфере маркетинга, которые сосредоточенно работают над продвижением различных видов бизнеса, имеют опыт и четкое представление о том, какие инструменты применять для достижения поставленных задач.
Именно таким профессионалом является компания Amillidius.
Воспользуйтесь услугами нашей команды, и ваш бизнес расцветет, как сакура в японском саду. Так же красиво и величественно. И каждый, кто увидит её рядом, захочет сфотографироваться и выложить в Instagram.

Контакты

С вами на связи ежедневно 10:00 - 19:00

Есть вопросы?

Оставьте заявку

Необходимо указать Имя

Укажите cвой e-mail адрес

Укажите номер мобильного телефона